恒者思遠(yuǎn) 思者常新：盤點黎明重工2014年關(guān)鍵詞（二）
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關(guān)鍵詞：細(xì)分市場
專注于一個領(lǐng)域
“從一開始，我們的目標(biāo)就是要做中國較好的破碎粉磨設(shè)備?，F(xiàn)在，黎明重工生產(chǎn)基地的面積是90年代的十倍，產(chǎn)品種類也增加了數(shù)倍，我們也的的確確做到了國內(nèi)大且有影響力，這不是由我們定義的，而是我們在市場中的地位所決定的。”30年一步一印，經(jīng)歷了荊棘和鮮花，不變的是黎明始終聚焦于破碎粉磨設(shè)備——礦山機(jī)械這個狹窄的分支，不斷深入。然而一個企業(yè)當(dāng)下立在何處并不重要，重要的是它將去往何方。黎明重工，要做百年老店，而它也正從這個彼岸著今日之現(xiàn)實、今日之發(fā)展。
【不斷打入世界各個角落的市場】
經(jīng)過兩輪實地考察、業(yè)務(wù)洽談及綜合實力分析等多方面考量，七月底，“熱帶寶島”印度尼西亞一大型瓷磚公司與黎明重工一錘定音，簽約千萬訂單。據(jù)悉，該瓷磚公司在印尼瓷磚行業(yè)排名前三。黎明重工實力派設(shè)備——顎式破碎機(jī)、圓錐破碎機(jī)、振動篩等組成的碎石生產(chǎn)線將為我們與印尼在工程機(jī)械領(lǐng)域的合作和互通有無提供了更多的可能。
然而，拿下這筆訂單并非易事。黎明重工設(shè)立集團(tuán)公司駐印尼辦事處，對印尼工程機(jī)械市場進(jìn)行深入而細(xì)致的前期考察，更好的掌握當(dāng)?shù)厥袌觥⒌V資源、法律環(huán)境等信息和資源，并據(jù)此制定長遠(yuǎn)的規(guī)劃與謀略。尤其是在國外知名品牌扎堆兒，競爭激烈時，黎明重工該如何突圍，使我們這個略顯小眾的中國品牌與國外品牌一起列入客戶的考察名單?據(jù)黎明重工駐印尼辦事處負(fù)責(zé)人介紹，“在保障設(shè)備品質(zhì)的同時提供更多的附加值”。
是的，在前期，簽約方曾兩次到總部企業(yè)基地進(jìn)行參觀考察，在了解到集團(tuán)公司所生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)水平比較適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨髸r，欣然表示合作意向。“更多的附加值”即是售前、售中及售后多方位的服務(wù)，黎明重工將組織多名研發(fā)工程師及安裝工程師組成服務(wù)支持團(tuán)隊，為其提供安裝、調(diào)試、培訓(xùn)在內(nèi)的專業(yè)服務(wù)支持。更多的服務(wù)承諾和服務(wù)創(chuàng)新為產(chǎn)品增值，使客戶獲得期望的，樹立起客戶對中國機(jī)械設(shè)備更多的尊重和信任。
【更嚴(yán)苛的合作標(biāo)準(zhǔn)】
在機(jī)械行業(yè)服務(wù)戰(zhàn)、價格戰(zhàn)不斷升級，各種設(shè)備質(zhì)量參差不齊時，黎明重工走出低端市場的泥淖，專注于破磨設(shè)備的研發(fā);在原材料和配件不斷上漲，可能面臨供應(yīng)商縮水的壓力下，黎明重工在電機(jī)、減速機(jī)、軸承、液壓原件、耐磨件等材料和配件方面堅持采用國際知名品牌，堅決淘汰與企業(yè)水平不相匹配的供應(yīng)商，這種支出無疑是巨大的。但對于年銷售額增長速度高于的黎明重工來說，任何形式的成本控制，都不以犧牲產(chǎn)品的質(zhì)量為代價。
黎明重工供應(yīng)商體系層次豐富，早在2012年寶馬展中，就借此平臺考察了一些業(yè)內(nèi)知名的軸承、鑄件、電機(jī)等配套設(shè)備供應(yīng)商。在此后的兩年間，不斷與供應(yīng)商結(jié)成互惠互利的戰(zhàn)略合作關(guān)系。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)化供應(yīng)商管理體系，降低綜合成本，實現(xiàn)價值，黎明重工期待與更多供應(yīng)商建立合作。
關(guān)鍵詞：國際展會
借助國際展覽會拓展海外市場
在海外市場的開拓之路上，黎明重工科技無疑是行業(yè)內(nèi)的企業(yè)。作為一家內(nèi)陸企業(yè)，2004年即獲得出口資格，如今的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布130多個國家和地區(qū)。而展會，則是黎明重工海外戰(zhàn)略的重要一步。美國拉斯維加斯礦業(yè)展、南非國際工程機(jī)械及礦山機(jī)械展、俄羅斯CTT展、智利礦山機(jī)械展......黎明重工每年參與的展會達(dá)20余場，走出去直面海外客戶，以本土化需求為標(biāo)準(zhǔn)提供產(chǎn)品定制服務(wù)，在解決復(fù)雜的地理氣候環(huán)境，不同的物料特點，多樣的需求等難題中，黎明重工的海外步伐愈發(fā)成熟穩(wěn)健，在掘金海外市場的中國品牌中引人注目。
【注重本土化需求】
在第20屆南非國際礦業(yè)大會中，南非礦業(yè)部部長曾表示，非洲礦產(chǎn)資源開發(fā)成本較低，非洲需要的是負(fù)責(zé)任的投資，不是急功近利的投資。只有在礦業(yè)開發(fā)和發(fā)展中實現(xiàn)平衡的投資者才能獲得大大的效益;只有將礦業(yè)開發(fā)與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)聯(lián)系在一起，才能推動非洲礦業(yè)健康發(fā)展。黎明更加注重產(chǎn)品的本土化需求，根據(jù)不同國家和地區(qū)的資源特點、現(xiàn)場作業(yè)環(huán)境、氣候條件，對產(chǎn)品及生產(chǎn)線設(shè)計提供相應(yīng)的定制方案，使客戶在綜合投資方面具有更多保障;同時，黎明重工在全球的業(yè)務(wù)發(fā)展中，將生態(tài)環(huán)境放在首位，從減少能耗、提高資源利用率等多個方面入手，確保當(dāng)?shù)丨h(huán)境不受影響和破壞，得到了客戶的更多信任。“非洲礦產(chǎn)資源豐富，近幾年礦業(yè)投資持續(xù)升溫，礦產(chǎn)勘查也很活躍，越來越多的外國礦業(yè)資本走進(jìn)非洲，帶來了成熟的技術(shù)和設(shè)備。黎明就是在這樣的背景下進(jìn)入非洲市場的，根據(jù)非洲的物料和礦業(yè)開采特點，我們開發(fā)出多種成熟的破碎生產(chǎn)線解決方案，為客戶的投資提供保障。”非洲市場負(fù)責(zé)人詳細(xì)解析。
【以民族品牌為名】
與往屆寶馬展相比，2014的寶馬展更加有特色、有看點，這既是國際工程機(jī)械行業(yè)大佬云集的行業(yè)盛會，也將是中國高新技術(shù)企業(yè)異軍突起的平臺，借力此次盛會，有專家預(yù)言：將有一批科技創(chuàng)新型產(chǎn)品技術(shù)脫穎而出，繼而成為全球工程機(jī)械行業(yè)關(guān)注的焦點。2012年，“綠色”、“制造”、“協(xié)同發(fā)展”是2012寶馬展關(guān)注的焦點，黎明重工的綠色生產(chǎn)理念、產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展戰(zhàn)略、價值共享企業(yè)價值觀，無一不在闡釋這些話題，并以此贏得同行及參展觀眾的尊重和贊譽(yù);2014年，黎明重工攜7大系列11款產(chǎn)品再次亮相寶馬展，這條產(chǎn)品生態(tài)鏈展現(xiàn)黎明重工的產(chǎn)品及品牌實力，“大型化”、“智能化”、“完整產(chǎn)品鏈”、“整體解決方案”成為此次參展關(guān)鍵詞，這又使E6館在陣陣古風(fēng)古韻中呈現(xiàn)出更為理性、自信的品牌形象。我們有理由去相信，如果說2012年寶馬展黎明重工參與世界對話的姿態(tài)初露端倪，那么經(jīng)過兩年的發(fā)展，以不斷創(chuàng)新為驅(qū)動的民族品牌，借工程機(jī)械轉(zhuǎn)型升級的契機(jī)，在未來，黎明重工將贏得在工程機(jī)械行業(yè)領(lǐng)域的話語權(quán)，“繼而成為全球工程機(jī)械行業(yè)關(guān)注的焦點”。
“為全球國際市場提供高性價比的產(chǎn)品和規(guī)范定制的服務(wù)”，是企業(yè)為實現(xiàn)客戶價值永恒的承諾。
關(guān)鍵詞：服務(wù)升級
信任——定義服務(wù)新模式
雖然人們通常認(rèn)為商業(yè)交往和貿(mào)易活動是靠黃金或者白銀來維持的，但是，在現(xiàn)實中，它卻總是以一種更為重要的資源——公眾的信任為依托來運作的。這就意味著，當(dāng)公眾的信任足夠時，經(jīng)濟(jì)就會繁榮，未來就有保障;反之，經(jīng)濟(jì)就會衰退，前景就會暗淡。所以，經(jīng)濟(jì)是一種有關(guān)信任的游戲。經(jīng)濟(jì)如此，商業(yè)亦是如此。只有當(dāng)你站在客戶中間時，你才是你自己。品牌不是一個高大上的概念，而是一份堅持，一份匠心，專注地做，其他留給時間。
【客戶中心再升級】
相比工程機(jī)械制造商大多為經(jīng)銷商銷售和服務(wù)，而礦山破碎粉磨機(jī)械主要依靠企業(yè)自身和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立，因此在服務(wù)方面需要長期的投入和積累。但這樣的服務(wù)模式顯然更有效，也保障了與客戶保持一種不可思議的親密關(guān)系。
運營數(shù)據(jù)顯示，第三季度，黎明重工國內(nèi)銷售額同比增長41%，繼續(xù)保持領(lǐng)跑姿態(tài)。除了依靠產(chǎn)品戰(zhàn)略的強(qiáng)勢推動外，高增長的背后還有一雙隱形的翅膀——與客戶之間的信任關(guān)系。 黎明重工不僅聚焦產(chǎn)品、聚焦市場，更重視對于服務(wù)的投入，以不斷升級的服務(wù)保障作為競爭優(yōu)勢。11月，客戶中心升級為用戶保障中心，此次升級也是服務(wù)理念的再升華——提供技術(shù)支持，保障產(chǎn)品及生產(chǎn)線的運行。“承信之道”、“精于專業(yè)”、 “心悅誠服”，是黎明用戶保障人員的專業(yè)信仰，也是信任關(guān)系得以維系的堅實基礎(chǔ)。
“黎明高品質(zhì)的產(chǎn)品和成套的服務(wù)體系讓客戶感受到，他是在與一個貨真價實的、有水平的企業(yè)打交道。未來，我們可以給予更多的保障。”用戶保障中心經(jīng)理在寶馬展中做出如是承諾。
【心服務(wù) 落地生根】
自2012年活動啟動以來，“磨機(jī)質(zhì)量萬里行”已走過第三個年頭，秉著要做“全球磨粉機(jī)行業(yè)專家的愿景，黎明重工用深入、細(xì)致的服務(wù)回饋客戶，一諾千金。8月22日，磨粉機(jī)質(zhì)量萬里行第三季—“服務(wù)增值·共享價值”再次啟動。
黎明重工深諳，服務(wù)并非一朝一夕之事，因此始終用高度的責(zé)任感滿足客戶的訴求，將服務(wù)理念貫穿至產(chǎn)品的全過程。 客服中心、銷售中心的骨干成員繼續(xù)深入客戶現(xiàn)場，更加細(xì)致地了解客戶現(xiàn)場設(shè)備運行情況，對設(shè)備進(jìn)行詳細(xì)的檢修和保養(yǎng)，并對客戶反映的問題進(jìn)行相應(yīng)的解答和跟蹤處理，把更完善的服務(wù)送達(dá)客戶手中。
其實，無論是在“質(zhì)量萬里行”服務(wù)版圖上的深入走訪，還是跟隨產(chǎn)品抵達(dá)客戶現(xiàn)場的安裝調(diào)試、手把手培訓(xùn)，無論是遍及全國32座城市設(shè)立的日常服務(wù)網(wǎng)點，還是遍布各個國家放射至各個地域的駐外辦事處，我們都能看到黎明人活躍在客戶現(xiàn)場的影子，同時也不難窺探出，在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶需求等方面，黎明重工始終用真誠表現(xiàn)。
